personalizzazione, competenza, responsabilitá e disciplina. Luigi Zini da oltre trent’anni al fianco di grandi imprenditori e aziende disegna il profilo di una professionalitá complessa ed “esclusiva” quella del consulente finanziario.
Quale è stato il percorso che l’ha condotta oggi ad essere un consulente di successo ?
Sono passati trentatre anni dal 1989, anno che segnò il mio esordio in questo mondo a cui, con passione e assoluta dedizione, ho dedicato gran parte della mia vita crescendo insieme all’evoluzione della professione. La formazione è sempre stata il motore di ogni processo di miglioramento, una genesi a cui ho dedicato e dedico tutt’oggi tempo e risorse.
Essere un consulente significa instaurare un rapporto basato sui valori della fiducia, una connessione che instauro con i clienti consacrata alla Persona ma anche alla Famiglia basata sulla personalizzazione delle soluzioni e sostenuta da un rapporto di continua assistenza. I primi anni novanta furono osteggianti per me, la giovane età, la diffidenza e la circospezione nei confronti di questa nuova professione ancora poco conosciuta, il monopolio del sistema bancario, interpretato come unico interlocutore e più sicuro per i risparmiatori, furono i principali ostacoli che incontrai.
I primi clienti li andai a ricercare in quelle relazioni personali e familiari più vicine a me, compagni di studi con le loro famiglie ad esempio, gli stessi che mi procurarono quei consensi indispensabili per crescere e accrescere il volume del mio portfolio. Riuscii in poco tempo ad acquisire moltissima esperienza assorbendo quelle competenze che mi permisero di anticipare i cambiamenti della professione e a condurmi alla completa soddisfazione di una clientela più complessa e molto esigente. Il cliente è sempre al centro ed è unico, proprio come sono uniche le sue necessità. Molti imprenditori e liberi professionisti si affidano a me, instaurando rapporti che divengono veri legami basati sulla fiducia reciproca e sulla solidità, persone con le quali cerco di coadiuvare la pianificazione finanziaria con quella patrimoniale sulla base della conoscenza dei loro progetti di vita e delle loro aziende.
Pensa che la cultura finanziaria sia alla portata
di tutti?
Credo che la cultura finanziaria debba essere di tutti e per tutti, chi svolge la mia professione deve contribuire ad educare i clienti che devono essere sempre più coinvolti nelle scelte e nella conoscenza più profonda delle cose.
Un buon consulente è colui che prima di tutto mette in sicurezza il cliente tutelando il bene più prezioso che è la persona e la sua capacità di generare reddito proteggendola con le dovute coperture assicurative o verificandone l’esistenza.
Per il cliente un buon consulente deve essere un professionista che guarda lontano e che riesce a captare i cambiamenti che la nostra società sta attraversando e si concentra a dare delle risposte concrete ai suoi bisogni ed alle sue esigenze, deve essere il riferimento per la realizzazione dei propri progetti.
Il consulente una volta raccolte tutte informazioni condivide con il cliente il percorso da seguire adottando le strategie con la corretta programmazione, verifica che il tutto venga seguito con disciplina e nel tempo ne accerta il risultato rivedendo le scelte fatte rimodulandole in funzione di fattori che possono intervenire.
Quale è l’errore più grande che commettono i risparmiatori e gli investitori ?
L’errore più grande che un investitore può commettere è avere l’aspettativa che il consulente finanziario possa realmente prevedere il futuro.
Indovinare quello che accadrà sui vari mercati è materia di veggenti e incantatori di serpenti piuttosto che di consulenti ed economisti. Un altro errore che spesso si commette è quello di mettere in discussione le scelte fatte in funzione di accadimenti imprevisti di breve periodo o quello di seguire i trends, ovvero le mode del momento.
Possiamo affermare che i comportamenti sono determinanti per non incappare negli errori. Molte scelte che non vengono moderate da una corretta analisi razionale, magari anche influenzate da esperienze passate, potrebbero sfociare in gravi abbagli.
É l’emotività il più grande ostacolo, un aspetto poco gestibile senza sostegno.
La comunicazione ed i mass media in generale, nelle situazioni di crisi, modificano e amplificano la percezione della realtà trasmettendo insicurezza e visioni pessimistiche, anche catastrofiche, diffondendo paura ed insicurezza. In questo clima confuso e incerto non perdere la lucidità è difficile. Anche l’essere troppo sicuri di se stessi e convinti di riuscirsi a gestire da soli può considerarsi una minaccia da non sottovalutare. Perseverare in un atteggiamento “audace”, con un grado elevato di cognizione delle proprie abilità, tale da condurre ad un’eccessiva fiducia in se stessi, rappresenta un fattore critico che conduce a sottovalutare il rischio. Non tutelarsi nei confronti degli imprevisti e mettersi in sicurezza mentre si rincorrono le performance rappresenta un ultimo grande errore da non sottovalutare.
Ecco perché è fondamentale ricercare nel professionista strutturato un valido sostegno, un modus operandi corretto che possa infondere più lucidità mantenendo corretta la visione delle proprie scelte rimodulate, se necessario, da metodo, coerenza e disciplina.
Quali sono le minacce e le opportunità del panorama finanziario?
Attualmente anche a seguito della pandemia con la quale ci stiamo abituando a convivere si stanno rivedendo gli interventi che le banche centrali hanno effettuato massivamente immettendo liquidità nel sistema finanziario.
Questo ha contribuito, con una politica espansiva, con tassi bassi se non negativi e con una politica fiscale accomodante alla ripresa economica.
Si è verificata una crescita del costo delle materie prime, per effetto di una maggiore richiesta rispetto alla produzione, e dei costi energetici che stanno portando alla conseguenza del rincaro generalizzato di tutti i beni con una crescita del costo della vita e un’evidente crescita dell’inflazione.
La Fed (Federal Reserve) ha già annunciato che interverrà rialzando i tassi già a marzo e cesserà gli acquisti di titoli obbligazionari.
Questo ha creato nervosismo sui mercati e preoccupazioni sull’eccessivo costo energetico oltre ad alcune incertezze geopolitiche.
Come sempre è importante mantenere la giusta lucidità e non farsi fuorviare, tutte le situazioni si evolvono ed ogni crisi è sempre stata superata generando soluzioni volte al miglioramento.
Possedere metodo ed una strategia che risponda al proprio grado rischio, che si orienti sul giusto orizzonte temporale, permette di cogliere in qualsiasi situazioni le giuste opportunità.
Come è cambiata la tua professione nell’ultimo trentennio?
I cambiamenti sono stati notevoli.
Inizialmente si avevano a disposizione pochi servizi limitati operanti in pochi mercati, le informazioni erano poche ed i controlli irrisori. Era prevalentemente un’attività di collocamento non esisteva una vera e propria consulenza.
Oggi con i clienti si può accedere a tutti i mercati con innumerevoli strumenti che spesso hanno una grande sofisticazione.
Le informazioni grazie anche ad internet sono accessibili a tutti ed abbiamo assistito ad una crescita della cultura finanziaria.
L’attività è una della professioni più controllate e regolamentate a tutela del cliente stesso e gli adempimenti normativi si sono implementati.
Oggi esistono tutte le possibilità per soddisfare tutte le necessità e potersi esprimere come professionisti. Il riconoscimento del ruolo, del proprio operato, così come il bagaglio di competenze e di capacità di interagire ha condotto a ritrovare in ogni professionista il valore del suo operato, in termini di reali vantaggi soprattutto nel non commettere errori ingiustificati.
Il nuovo concetto di finanza e consulenza?
Sempre più il concetto di consulenza si affiancherà alla finanza.
Il 2020 con un evento di dimensioni mondiali ha evidenziato che la Consulenza vera ha permesso di non commettere gravi errori. Le conseguenze appaiono evidenti nei cambiamenti in corso. Osserviamo una demografia che sta evidenziando le differenze che si sono create nelle diverse aree geografiche, nei paesi consolidati le natalità sono risicate, i figli raggiungono un indipendenza economica in età molto avanzata, esiste un innalzamento dell’età media che porta ad avere un numero di contribuenti lavoratori sempre minore rispetto alle persone pensionate.
Il concetto di famiglia stesso è cambiato, si sono modificate le tutele necessarie ed i bisogni. La pandemia ha rafforzato la digitalizzazione, l’intelligenza artificiale, i processi produttivi, l’economia circolante, il commercio e il nostro stile di vita in generale.
La transazione energetica in corso e la sostenibilità rappresentano tematiche che ci accompagneranno nei prossimi anni e che renderanno, in base ai comportamenti, virtuoso e competitivo il valore di un’azienda e dei beni ad essa connessi nei confronti dell’ambiente e del sociale.
I cicli economici sono diventati molto più brevi e di conseguenza il movimento dei mercati si è dimostrato più violento sia in discesa che in salita anche per effetto dei sistemi automatizzati di gestione che effettuano importanti ordini di vendita o di acquisto al raggiungimento di determinati parametri senza valutazioni oggettive.
Questi sono solo alcuni cambiamenti dei quali non si può non tenerne conto e che evidenziano la complessità della consulenza.
Il consulente deve intercettarli e trasferirli al cliente perché possa tenerne conto per le scelte della sua vita e della sua impresa.
É necessario inoltre possedere la capacità di interagire con gli altri professionisti connessi al cliente, come il commercialista, il notaio, l’avvocato, il direttore finanziario della sua impresa, l’amministratore stesso per un’ottimizzazione fiscale, per il passaggio generazionale, per una corretta pianificazione successoria o per l’Investiment Banking.
Si deve operare con un concetto di Consulenza patrimoniale Integrata proponendo delle soluzioni che tengano conto di tutti gli aspetti connessi al cliente stesso.
Questo è un compito importante che svolgo quotidianamente con grande entusiasmo.
La mia grande fortuna è stata anche quella di avere accanto a me un figlio che ha seguito la mia stessa professione e che grazie al suo dinamismo, la sua visione evolutiva, la sua curiosità professionale e la voglia di crescere ha saputo trasmettermi l’energia necessaria per pormi obiettivi sempre più ambiziosi con la consapevolezza che la centralità del cliente è il vero valore e pertanto deve essere custodito con cura.
Sono fiducioso che tutte le avversità si supereranno e che insieme potremmo dare un contributo importante per rendere la vita migliore alle persone.
