Come definirlo? Risoluto, lucido da sembrare quasi cinico, disinvolto e… come direbbe Richard Gere nei capitoli più belli della cinematografia mondiale “spudorato”, nella sua autenticità. Sì, lo è, ma con cognizione, perchè nella mente di Paolo Borzacchiello risiede tanta tantissima competenza, una consapevolezza che nasce da una sorta di istinto primordiale, quella curiosità che ci conduce ogni giorno a “sfamarci” di sapere. L’ho sempre considerato come un “messia” del linguaggio persuasivo, ma non quello che ritroviamo sui manualetti del “venditore dell’anno”, parlo di quell’argot che deriva unicamente da un esercizio introspettivo di valore e non da tecniche da incantatore di serpenti. Come definirlo? Uno scienziato del comportamento? Un “dottorone” di intelligenza linguistica? Diciamo che è grazie a Paolo Borzacchiello che i grandi leader hanno affinato tutte le loro arti “seduttive”, fuori e dentro ad una sala riunioni.
INTERVISTA DI ANNALISA BONI
Intervista a Paolo Borzacchiello scrittore, consulente e imprenditore
Che bambino è stato Paolo Borzacchiello? É proprio grazie a quel bambino che oggi stiamo facendo quest’intervista. Sono stato un bambino amatissimo ma con una serie di difficoltà importanti, dal punto di vista della parola, della salute e quindi delle relazioni. Balbettavo dall’età di sei anni e facevo davvero fatica a connettermi con le persone, vuoi per i miei dentro e fuori dall’ospedale, per la mia congenita timidezza e per una goffaggine che probabilmente ha pregiudicato le mie relazioni. D’estate, al mare con i miei genitori, era mia sorella Claudia l’intraprendente, io permanevo nella mia ombra attendendo che fossero gli altri a fare il primo passo. Una situazione funesta? Assolutamente no, ma il preludio di una genesi che, con cautela, mi ha condotto all’uomo che sono oggi, un esperto di neuroscienza applicata al comportamento umano declinato alla vendita e al business.
Quando hai acquisito la consapevolezza che questa materia sarebbe diventata la tua vita?Negli anni ‘90 facevo mille lavori, il venditore porta a porta, l’agente immobiliare, il networker e persino il massaggiatore. Non ebbi, come tanti altri, un faro ad illuminare la mia ascesa professionale, mi impegnavo a portare avanti una serie di lavoretti arrabattati con la speranza, prima o poi, che quel faro illuminasse anche me. E luce fu. Durante un’esperienza nel network marketing, al fine di sollecitare e arricchire la mia preparazione, venni incoraggiato a frequentare un corso di formazione. In quel preciso istante non solo ne riconobbi un immenso potenziale ma finalmente intuii che quella sarebbe potuta diventare la mia strada. Il mio faro. Il formatore.
Mi stai dicendo che quel bambino timido e corrucciato oggi sale su un palco e parla di fronte a migliaia di persone? Esattamente, oggi sono l’opposto, faccio precisamente tutto quello che non sapevo fare trasformando una “debolezza” nel motore della mia vita.Ho scoperto così un lato recondito di me stesso: l’abilità nel saper trasformare una difficoltà in opportunità. Oggi sta succedendo la stessa cosa mentre mi ritrovo a combattere contro un problema di salute piuttosto complesso. Invece di chiudermi nell’ansia e nel timore vivo con gioia ed entusiasmo poichè sono assolutamente consapevole di imparare qualcosa anche da questa “avventura”, quel qualcosa che domani probabilmente insegnerò agli altri aiutando molte persone.Mi considero fortunato nell’affrontare la vita attraverso questa vision ma sono convinto che è anche frutto di un bagaglio di esperienze importanti, tali da aver illuminato questo preciso percorso.
Come le parole influiscono sulle nostre emozioni e come le parole possono guidare di conseguenza il businness e la nostra vita?Le parole di fatto determinano le nostre emozioni. Dal punto di vista scientifico l’emozione è composta dai nostri ormoni, ai quali noi attribuiamo dei significati. Le parole influenzano in maniera inequivocabile il nostro percorso, che si tratti della sfera privata o professionale, ambito in cui opero attraverso la formazione e la consulenza.Come comunichiamo un determinato businness? Che parole utilizziamo? Il potere delle parole è predominante e determina una serie di emozioni (positive o negative) nel nostro interlocutore, sia che si tratti di un cliente che di un collega. Le aziende questo dovrebbero considerarlo ma non accade quasi mai. Sussiste ancora, nel 2024, molta ritrosia nei confronti della comunicazione aziendale da parte dei leader. Quante aziende oggi approfondiscono il ruolo dell’intelligenza emotiva all’interno del proprio team? Sono pochissime ad aver maturato questo tipo di sensibilità, probabilmente si tratta di aziende estremamente lungimiranti. Oggi anche le istituzioni ne sono perfettamente consapevoli e si stanno dirigendo proprio verso queste tematiche al fine di “armarsi” il più possibile per affrontare ogni possibile crisi.
Questo si applica anche nella vita privata oltre che al business?Le relazioni sono misere perchè è povero il linguaggio. Il modo con cui oggi comunichiamo attraverso social e chat sta complessivamente impoverendo il lessico. Pensate solo ai tempi brevi di una storia su instagram e alla velocità che come un vortice sta divorando il nostro tempo…
Oggi si comunica sempre di meno e la forma di comunicazione avviene spesso per e-mail o su whatsapp laddove ahimè il lessico è stato selvaggiamente deturpato. Sei davvero sicuro che indietro si può tornare? Ovvero all’utilizzo della punteggiatura, della grammatica e di una corretta forma linguistica soprattutto tra i giovani?Comunicare in maniera così selvaggia significa storpiare il cervello. É pazzesco. Questo fenomeno non è solo preoccupante ma un meccanismo assai radicato. Ora spetta a noi non esserne schiavi, interropendo l’“automatismo” o per lo meno salvando il salvabile. Anche nella vita di tutti i giorni mi rendo conto che molte persone faticano ad esprimersi e ad elaborare una frase innescando così relazioni ormai poco brillanti.Il nostro vocabolario sta perdendo la sua identità e il suo dominio diciamo che si sta via via riducendo.
Come ci si innamora della parola? É il grande amore della mia vita. Trascorro la mia vita a studiare le parole e sono profondamente affascinato da tutte le persone che amano il linguaggio.L’innamoramento può essere istintivo, come nel mio caso, oppure “sfamato” da chi come me ti guida alla scoperta del suo incredibile potere.
Parliamo di linguaggio persuasivo o di instaurare fiducia?Non c’è una grande differenza in realtà. Essere persuasivi potrebbe subito condurci ad un atteggiamento quasi invitante, convincente, quel qualcosa ad esempio utile a farci vendere un determinato prodotto o servizio.Essere persuasivo per me significa invece conoscere e riuscire a instaurare tutta una serie di dinamiche tali da poter condurre a creare un valore condiviso. Per essere persuasivo devo prima poter istituire un legame di fiducia che non è altro che chimica. Servono quelle parole dosate con cura e quell’empatia tale per creare un legame “seduttivo” al fine di ottenere un reciproco interesse. La persuasione è composta dunque da tre ingredienti principali: l’attenzione, l’empatia e l’azione. Queste tre cose per essere elaborate hanno bisogno di chimiche diverse, parole diverse e momenti diversi. Questa capacità di persuasione funziona applicata ad un businness così come alla nostra vita quotiana mentre ci ritroviamo a calmare i nostri figli mentre stanno piangendo ad esempio.Il procedimento è il medesimo, le parole sono le stesse così come la chimica.
Quindi l’intelligenza linguistica è un concetto fondamentale? É la base di tutto. La vera leadership brilla attraverso le parole e chi non sa parlare non sarà mai un grande leader. Le parole infatti, mettono davvero in discussione le persone alterando e danneggiando esperienze e persino capacità.Pensiamo a Roosvelt che a soli 40 anni si ammalò di poliomielite che causò la paralisi quasi completa dei suoi arti inferiori. Nessuno si sarebbe mai permesso di dargli dell’inaffidabile nonostante la sua fragilità fisica. Questo per farti capire che molto spesso il disagio fisico passa inosservato mentre quello cerebrale mai. La parola rappresenta la vera identità di ogni persona.
La mimica facciale, l’atteggiamento del corpo, il gesticolare possono rafforzare una comunicazione efficace?Non sempre. Se l’atteggiamento del corpo sostiene una verve entusiasta e adrenalinica può portare svantaggi se invece è ben dosato allo scopo di rafforzare determinati concetti può diventare un’arma vincente.Sui social, ad esempio, ho un approccio differente rispetto alla vita reale. É necessario, in questo delicato ambito, muoversi secondo precise dinamiche, che ho ampiamente analizzato. Gesticolare ed esprimersi attraverso il linguaggio del corpo deve essere fatto con cautela se no ti si ritorce contro. Il tuo interlocutore, infatti, potrebbe sentirsi quasi aggredito o peggio violato.
Le tue consulenze basate su principi neoscientifici e sulla comunicazione efficace sono state apprezzate da moltissime e importanti aziende, come Johnson&Johnson, Bayer, Allianz e Marella, per citarne solo alcune. Quando le aziende richiedono una tua consulenza?Oggi sono tantissime le aziende leader nel mondo che richiedono le mie consulenze, provengono da vari settori e possiedono obiettivi differenti.Si rivolgono a me quando necessitano di migliorare il loro business o la loro stessa immagine in quanto mi occupo anche di branding. Molte mi cercano per tenere dei corsi al fine di migliorare il clima aziendale innescando quindi un’efficace e specifica formazione interna. Oggi il mio lavoro mi consente di muovermi ad ampio raggio non solo in termini di consulenze e formazioni per le aziende ma anche tramite convention ed un portale dedicato che seguo con il mio team.Attraverso il mio portale, HCE (il metodo Human Connections Engineering) spiego come rapportarsi con la realtà che ci circonda sfruttando cinque tipi di intelligenza: strategica, comportamentale, ambientale, linguistica ed emotiva.
A proposito invece di quei “fatali errori di comunicazione”, che oggi più che mai imperversano sui social, tu come ti poni?Il degrado che ormai circola è pressochè palese, posso solo esserne nauseato.É comunque facilmente interpretabile chimicamente. Il problema dei social è che funzionano sulla base di reazioni chimiche che vengono innescate nelle persone, l’adrenalina in particolare. Oggi più che mai è dunque necessario per gli influencer andare a stimolare il più possibile i propri followers.Molti lo fanno con grande intelligenza altri lo fanno cadendo in basso e precipitando poi in un burrone amaro. Di questi tempi assistiamo veramente ad una gara di chi fa le peggio cose. Osservo scene raccapriccianti spesso dettate da deliri di onnipotenza. I social stessi conducono ad un delirio poichè la gente confonde i followers con i neuroni, e questo è pericoloso.
Oltre a vantare collaborazioni presso le più autorevoli aziende del mondo sei anche autore di numerosissime edizioni. “Bada come parli” edito da Mondadori è la tua ultima pubblicazione. Ce ne parli? É il libro di cui sono più orgoglioso, il più semplice ma anche il più difficile di tutti. “Bada come parli” è il frutto dei miei studi e delle mie ricerche, un lavoro davvero importante. All’interno di questa lettura convive tutto quello che è necessario sapere: le sequenze linguistiche, le parole da dire e da non dire, la capacità di poter trasformare il linguaggio. C’è anche un capitolo sulle metafore, degli esercizi e dei quesiti. É inoltre il mio grido di allarme sulla povertà linguistica che sta attaccando la nostra società. Credetemi, scrivere libri per me non è una professione ma un hobby, il mio obiettivo non è vendere milioni di copie per arricchirmi ma per accrescere il valore delle persone ponendo un serio cambiamento.
“Chiedi bene e ti sarà dato” è il titolo di un tuo libro. In una società della fretta, ormai al capolinea in termini di grazia, rispetto ed educazione, ma anche di abuso di pessimismo, come si pone il tuo scritto? É possibile iniziare o meglio tornare ad essere virtuosi in questo senso?Sono fiducioso e sono convinto che sì, sì può tornare ad essere virtuosi. I miei libri non sono virali come i manualetti per diventare geni della finanza o venditori dell’anno, attraverso le mie conoscenze e i miei scritti insegno a collegare il cervello alla lingua, a riflettere il più possibile per capire come ottenere ciò che si desidera.Un libro che ci insegna a respirare prima di formulare ogni domanda, che ci guida alla riflessione, che nella società della fretta non esiste più. Questo libro ti guida a un’introspezione per acquisire una determinata consapevolezza.
I social, laddove tu, su instagram, vanti quasi 300 mila followers, possono rappresentare un nuovo “teatro”? La comunicazione che mondi ha dovuto affrontare? I social senza dubbio rappresentano un nuovo teatro ma è un processo che merita di essere studiato ed analizzato profondamente.Ho aperto i social durante il lockdown. Conte e Di Maio erano i protagonisti dei nostri break televisivi e proprio osservando una lacunosa trascuratezza decisi attraverso instagram di “filtrare” e spiegare tutte le comunicazioni dei politici. Ho iniziato proprio come quel Paolo Borzacchiello bambino timido e impacciato e oggi grazie allo studio e alla continua formazione sono il primo autore in Italia.
Ti occupi anche di social per i tuoi clienti?Sì ma devo condividere gli intenti e il progetto deve essere sfizioso.
Con tua sorella hai fatto un lavoro pazzesco…É un bellissimo traguardo ma inizialmente è stato difficile rompere i primi scogli di diffidenza e timidezza. Ho seguito Claudia durante tutto il percorso, dall’idea al brand conducendola ad un modo di comunicare, certamente affine alla sua personalità, ma sicuramente unico e molto distante da quello comunemente utilizzato dai suoi “competitor”. É stato un successo perchè si è rivelato autentico. Claudia è proprio come la vedete dallo schermo di uno smarphone così come in ambulatorio o seduta al bar a bere un caffè. É poi necessario chiarire che le strategie vincenti sono quelle che non contano i followers su un feed ma che conducono a businness di successo. I followers devono essere di qualità ed è quella la vera abilità. Mi rifiuto di diventare virale se non attraverso un processo, più lento, ma di qualità.
Oggi qual è il tuo obiettivo? Desidero circondarmi di persone intelligenti e senza presunzione penso anche di meritarmele. C’è un proverbio arabo che dice: “a differenza dello stomaco il cervello quando è vuoto non ti avvisa”.
